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住生活コンサルタント 早坂淳一 ネクスト・アイズ株式会社大切な家づくりを託すパートナー(営業担当者)の見極め方

大切な家づくりを託すパートナー(営業担当者)の見極め方

 前回まで、ハウスメーカー・工務店・建築家の選び方について解説しましたが、ここでは、特にハウスメーカー・工務店の選ぶ際に、最も重要な営業担当者の見極め方について、かんたんに解説しましょう。

 ■営業担当者の資質
  営業担当者の資質は、住宅会社選びにおいて、最も重要なポイントになります。
  ただ、第一印象だけでは、良い営業担当者なのか、ダメな営業担当者なのか見当もつきませんから、
 会話をするなかで善し悪しを見極めていくのが大切です。

 ただ、みなさまが『客』だからといって無理な要求を突きつけたり、横柄な態度で接するのはいけません。
 みなさまと営業担当者との良い人間関係があってこそ、はじめてお互いの信頼関係が醸成されます。
 人間関係が醸成されてはじめて、良い土地が見つかったり、良い建物が建つのです。
 しかし、明らかに誰がみてもダメな営業担当者というのも存在しています。
 会社は気に入っているけど、営業担当者と合わない場合、遠慮なく担当者の上司などに相談して変えてもらいましょう。

  ◆みなさまが信頼できる営業担当者の見極めポイント
   □きちんとした身だしなみ、しっかりした言葉づかい
   □社会人としての基本マナー
   □こちらの話を遮らないで聞いてくれるか
   □ていねいに質問に答えてくれるか
   □理解度を推し量ってくれるか
   □専門的な内容もわかりやすく説明してくれるか
   □デメリットも説明してくれるか
   □購入の強要や提携ローンを強要しないか
   □わからないことは、迅速に調べてくれるか
   □希望に添えない場合、代替案を用意してくれるか

  ◆みなさまにとって、あまり担当してほしくない営業担当者の見極めポイント
   □メモをとらない
   □時間にルーズ
   □不動産や住宅の知識に乏しく、調べようともしない
   □希望した物件と違う物件ををすすめる
   □予算を引き上げる話ばかりする
   □依頼したことに対する返事が遅い
   □契約を急かす
   □初対面後、ほんとうに任せるかどうか迷っている段階でしつこく電話をかけてくる

 ■ 客観的に優秀な営業担当者を見極めるポイント
 信頼できる営業担当者を見極めるポイントは、『売れている人=トップ営業担当』を探し出すことです。
 トップ営業担当にお願いするメリットは、なにといっても社内的に一目おかれていることなのです。
 以下、ポイントを挙げて解説しましょう。

 最も重要なポイントとは、その担当者が年間何棟成約しているかなのです。
 会社規模によって一概にはいえませんが年間10棟契約している営業担当者と年間1棟だけ契約している営業担当者では、会社における位置づけがまったく異なります。

 成績の良い営業担当ということは、短時間で客の要望を理解して、納得のいく内容を提案できるからなのです。
 納得のいく内容とは、プランの善し悪しだけではなく、上司への社内値引き交渉、社内でも人気で実力のある設計担当が作成・提案するプラン、現場監督に対する工事スケジュールの調整・便宜など、上手にこなした結果として出てくるものなのです。

 成績の良い営業担当ならではのメリットは、社内で一目をおかれているだけではありません。なにより、場数を踏んでいるので、知識が豊富で、質問ニ対する回答が迅速です。
 次に、経験が豊富であることから、なかなか『ありません』『できません』は言いません。
 希望通りのことができなくても、ほとんど代替案を出してきて、その代替案のほうが洗練されている場合もよくあります。

 最後のメリットは、打ち合わせ時間を守ること。
 日頃から忙しいので、時間管理がしっかりしている営業担当が、明らかに多いようです。

 営業という仕事は、『客の要望をどれだけ深く理解できるか』によって、成績が大きく左右されます。そのためのメモは必須といっても過言ではありません。
個性的なすべての要望が通らなくても、真摯に対応してくれているかどうかが、良い営業担当者を見極めるポイントです。

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住生活コンサルタント 早坂淳一住生活コンサルタント 早坂淳一

住生活コンサルタント 
早坂淳一
ネクスト・アイズ株式会社

大手百貨店にてクレジットカード事業の立ち上げやポイントカードシステムの運用、全店販促支援システムの運用、売場リニューアルブロジェクトなど、新規事業を中心とした業務に従事。 その後、携帯キャリア店舗改善プロジェクトや不登校児童・生徒活動支援プロジェクト、工務店支援プロジェクトに従事したのち、工務店にて営業を経験し、現在は第三者機関ネクスト・アイズにて、住宅コンサルタントとして活躍中。