住宅関連記事・ノウハウ

1 知っておきたい不動産の知識

不動産（土地、中古建物付き土地、マンション、借地等）を売りたい、買いたいと思われた時、あなたはどうしますか？

身近に信頼できる不動産関係の人がいれば一番いいのですが、たいていは自分の住んでいる近くの不動産屋さんか大手の有名不動産会社に相談すると思います。ではその不動産会社は本当に信頼できるのでしょうか。

昔から不動産業者は契約優先、スピード主義と言われています。あなたの今後の生き方だとか、将来の家族構成についてだとか本当に親身になって考えてくれません。なぜなら、不動産とは、何もないところからスタートする建築請負とは異なり、目に見えて存在する洋服や車と同じ商品だからです。

あなたが今買わなくても、誰かが次に来て買ってくれればいいわけです。したがって、あなた自身の判断力が必要になります。その判断力を養うためにも最低の知識武装が必要になってくるのです。

2 不動産の仲介手数料とは

土地、建物、マンション等、不動産を売却もしくは購入する場合、宅地建物取引業者の媒介により不動産の売買契約が成立した際には、宅地建物取引業法が定める上限の範囲内で報酬を支払わなければいけません。俗にいう3％＋6万円というのがこの上限額にあたります。さらにそこへ消費税がこの報酬額にさらにかかってきます。

6万円という一見中途半端な金額は、手数料の手数料という意味ではありません。売買金額の200万円までの報酬額が5％、200万円を超え400万円までが4％、400万円を超えると3％という規定があり、全体の売買金額を分解して計算すると速算的に3％＋6万円になるのです。

3 不動産流通機構通称“レインズ”とは

不動産（土地、建物、マンション等）を検討されたことがある人なら誰しもが経験したことがあると思いますが、どこの不動産業者に言っても、ある一定の決まった書式の販売図面が渡されます。さっきの不動産業者でも見たなと思って注意深くみると、一番下の帯び部分（会社概要）の不動産会社名が違うだけで、物件資料自体は全く同じ物だったりします。

これは不動産流通機構に登録されている（情報元が同じ)という意味です。不動産流通機構通称“レインズ”とは、売却や購入を考えている人の利益を保護するため、不動（通称レインズ）して情報を公開し、買い手や売り手を探すシステムのことをいいます。

4 専任媒介と一般媒介、どちらがおすすめ？

一般的に不動産業者は買いたい、売りたいと相談されれば、他社に情報なんか公開したくありません。内密に相手方を探します。なぜなら、相談した人の仲介に入って相談側の手数料がもらえたとしても、情報を一般に公開すれば、他の不動産業者がその相手方を探してきてその相手方の仲介手数料は持っていかれてしまうからです。たとえば、仮に5000万円の土地を売りたい 人の相談を受けたとしましょう。まずは、自社の過去の引合い客にあたるのが普通です。買いたい人が自社の名簿の中から出てくれば、それぞれから3％プラス6万円（156万円）が入ってきます。合わせれば312万円（税別）にもなります。しかし、情報を公開し、他社が買いたい人を連れてくれば、他者に半分の156万円を持っていかれてしまいます。こんなもったいないことはしたくないと思うのはいい、悪いではなくビジネスとして当然のことでしょう。

前者の両方から仲介手数料が入ることを業界用語で「両手」、後者の片方からしかもらえないことを「片手」といいます。どんな不動産業者も両手が欲しい。ですから、相談すると多くの不動産会社は、一般よりも専任の方が一生懸命探そうとするし、報告義務もあるから安心ですよと他社に依頼できないように一般媒介ではなく専任媒介でお願いするのです。しかし、あなたがお客様だったらどう考えるでしょうか。一刻もはやく売りたいと思えば、どこに仲介に入ってもらってもかまわない、なるべく多く買いたい人の情報が欲しいと思わないでしょうか。どこが仲介にはいっても、不動産業は成果報酬なのですから、支払う金額は一緒です。払う相手業者が違うだけです。そう考えれば、一刻もはやくの売却を検討している人は、専任媒介では頼まないことです。

一般媒介で複数の不動産業者に依頼した方が、情報量が多くなり、結果的に成約が早くなります。ただし、一般媒介では不動産流通機構（レインズ）への登録義務はありません。そのため、一般媒介の契約をする時には不動産流通機構へ登録してくださいと申告した方がいいでしょう。

5 不動産の申込書って簡単に書いていいの？

購入したい土地が見つかれば、不動産仲介業者に購入申込書を提出し、申し込みをします。表にでている金額は、売主の売却希望額ですから、そのままの金額で申し込む必要はありません。通常、仲介業者は、あなたの依頼した仲介業者であっても、売主側の味方をするケースが一般的には多くなります。なぜなら早く成約させたいし、金額も高い方が自動的に仲介手数料も高くなるからです。したがって、多少価格は交渉できるがこのくらいが限度ですよ、と高い購入価格を書かせようとします。しかし、自分が出せる金額で、かつ、この土地であれば妥当だと思う金額を書くべきです。基本的には見当違いな金額でなければ、購入申込書は自由に書いてよいのです。

たとえば、5000万円が売却希望額だとすれば、購入価格は4800万円でも構わないし、仲介業者と相談し、4500万円と書いてもかまいません。その時に、あまり売主側の味方になるような、そしてはやく成約させたいと感じる仲介業者であれば断った方がいいでしょう。あなたが依頼した仲介業者は、売主の依頼した仲介業者と交渉し、あなたの希望を叶える義務があります。そのために成功報酬として成約金額の3％という高い金額が約束されているのです。あなたの味方でなければ依頼する意味がありません。

6 不動産の売買はどうやって成立する？

購入申込書は、売主に複数届けられます。もちろん売却希望額が割高であれば、1枚もない場合もあります。たとえば5000万円が売却希望額だとします。ここに4800万円で申し込みした人と4500万円で申し込みをした人と2人いたとします。当然4800万円の人が購入できそうですが、ここに様々な背景、人の属性が関連してきます。様々な背景、人の属性とは、たとえば資金の内訳がローンを利用するか全部現金かどうか、今住んでいるところを売却しないと資金がでてこないとかという資金面の問題や、相手が安定した一部上場企業のサラリーマンかそれとも自営業者か等の属性と呼ばれている人の問題がこれにあたります。

仮に4800万円で申し込みをした人が自営業者でローンを利用するとしましょう。しかも売主の仲介業者から見て、長年の経験上融資が通るかどうかは五分五分です。もし銀行の審査に1ヵ月待って、ローンが通らなければ特約により白紙解約となります。そうなればまた一から購入者を探さなければなりません。一方、4500万円で申し込みをした人は、一部上場企業の部長さんです。しかもすべて現金で、最終決済も早そうです。

さあ、あなたが売主だったらどちらを選ぶでしょうか。きっと悩むのではないでしょうか。

もし一部上場企業の部長さんが、4800万円で申し込みをしていたら、多分誰しもが即決するでしょう。しかしそういうわけにはいきません。

ここでさまざまなやりとりが発生します。お互いの仲介業者の出番です。こんな時は売主の仲介業者から買主の仲介業者へ4700万円だったら売るが、どうだろうかというような打診がはいります。こうした駆け引きを何度か繰り返し、金額と買主が決定していくのです。決して高い金額を提示したから購入できるとは限りません。売主は、いくつかの札を冷静に見比べながら、仲介業者のアドバイスを受けながら、交渉し決定していくのです。そうした意味では、不動産業者もまた担当者の能力次第ということになります。

7 不動産の仲介手数料とは

良い不動産業者と悪い不動産業者の見極め方はどうすれば良いのでしょうか。一般的には、宅地建物取引業における免許番号から判断する方法があります。ひとつの都道府県にしか事務所がない場合は、それぞれの都道府県知事免許、2つ以上の都道府県にまたがって事務所がある場合は、国土交通大臣免許となりますが、いずれにしても免許は5年に1度更新されます。

営業を開始して、5年以内であれば（1）と表示され、6年目になると（2）と表示されるわけです。どんな業界においてもそうですが、会社の信用度というのは、決して規模だけではありません。どれだけ長く続けられるかが信用のひとつの目安となります。不動産業界は特にそうです。法律に違反しても相当額の利益が上がれば、会社をいったん潰してしまってもかまわないと思っている社長さんもいます。いったんつぶれても違う誰かを社長にして会社をまた立ち上げればいいのです。

こういう業者は常に宅建業の免許が（1）のままとなります。（1）の業者がすべてそうだといっているわけではありません。どんなすばらしい業者でも最初は（1）からはじまります。しかし、たいてい何か悪さをする業者は（1）の免許資格者なのも事実です。業者名簿の閲覧をしらべ、具体的に調べることをおすすめします。

宅地建物取引業に従事している会社は、業者名簿が公開されており、誰しもが閲覧することができます。都道府県知事免許の場合は、各県庁の不動産業指導係へ、国土交通大臣免許の場合は、国土交通省の国土交通省総合政策局不動産業課へ行けば閲覧できます。

• ・過去の営業成績
• ・代表者、役員、取引主任者
• ・資産の状況等 ・兼業業種
• ・過去の行政処分等

資産の状況や兼業業種等を調べれば、ある程度本業が見えてきます。クラブやスナック等の水商売が主で業績が悪化している等、情報の入手が簡単にできます。